Descubre cómo proveedores tecnológicos emergentes pueden aplicar las mejores prácticas de grandes, como Outsystems, en su página web.
Tu página web es tu principal carta de presentación, sin duda. Por eso lanzamos una sección donde analizaremos y desgranaremos las virtudes de las mejores webs en el panorama tecnológico B2B.
En esta sección vamos a resaltar las estrategias de mensaje, posicionamiento o incluso diseño, que merezcan la pena destacar.
Sin más dilación, mi primera selección es la web de OutSystems:
OutSystems es una plataforma low code que proporciona herramientas para que las empresas desarrollen, implementen y administren aplicaciones empresariales de manera omnicanal. Fundada en Portugal, hoy es uno de los players globales más importantes en su categoría, pero eso no quiere decir que no puedas implementar, en tu start, up sus mejores prácticas.
Por dónde empezar…
Esta página me parece muy completa en todos los sentidos. Creo que merece la pena empezar por el menú principal, ya que responde a una pregunta importante. ¿Porqué OutSystems?
Esta es una pregunta que muchos proveedores responden, pero la mayoría cae en el error más común de todos. Enfocan el mensaje en sÍ mismos, en sus cualidades y sus funcionalidades. Un mensaje, en definitiva, enfocado en el producto. Cuando el mensaje se enfoca en el producto caes en el riesgo de no diferenciarte. Al final y al cabo todos terminan con las mismas funciones, y si existe una ventaja competitiva a nivel de producto, esta puede ser copiada en cuestión de meses.
En el caso de OutSystems, responden a la pregunta de una manera muy especial. Seguramente el proveedor de soluciones low code no tenga nada que ver con tu tecnología, o si, pero a pesar de ello, la cuestión es que podrás implementar estas estrategias independientemente de la categoría de tu solución.
¿Cómo?
1. Alineando tu Marketing al proceso de compra del Tech Buyer
Este es para mi el punto más importante. El proceso de compra del tech buyer es sistemático. Gartner nos enseña que la compra de tecnología es una decisión que se toma en equipo, y el tech buyer solo invierte un 16% de su tiempo contigo. El comité de decisión recaba información con otros colegas dentro de la propia compañía, los propios usuarios del producto o servicio a través de sus reviews, el asesoramiento de third parties, o incluso otros partners tecnológicos.
Así, Outsystems responde a esta pregunta con 5 puntos clave:
- Cual es la experiencia de sus clientes a través de reviews o casos de éxito
- Que opinan los analistas o third parties de su tecnología y modelo de negocio
- Su ecosistema de partners
- Los servicios de valor añadido que ofrecen
- Y su comunidad de clientes o desarrolladores donde ofrecen eventos y otros recursos de valor
2. Generar confianza es el primero hito
Las referencias tienen un importante poder. He llegado a ver ocasiones en los que los casos de éxito eran inaccesibles, o accesibles a más de 3 clics. Incluso, como muchos posicionan las referencias al final de la web. Liderar con logos de clientes en la parte superior de la web te ayuda a generar confianza y una buena primera impresión desde muy al principio en la interacción con tu prospecto.
Otros de los aspectos positivos en los casos de uso, es el enfoque en los resultados y no en la solución per se. Un ROI, que, además, es medible y cuantificable. Muchos proveedores claman ayudar a sus clientes a ahorrar tiempo o dinero. Pero ¿Cuánto tiempo o dinero es eso? Siempre que puedas, ofrece esas referencias y evidencias. Tu contenido debería de estar orientado desde:
- La perspectiva de tu cliente
- El ROI que tu solución puede generar, y no a las funcionalidades de tu producto
- Un resultado medible o cuantificable
Todo esto, podéis verlo reflejado en los casos de éxito de OutSystems:
3. Personifica a tu cliente ideal
Uno de los objetivos que cualquier solución tecnológica debe de tener, es empoderar a su cliente a llevar a cabo de manera más eficiente y eficaz su trabajo. He visto muchas webs en las que el rol del cliente target no se ve reflejado por ningún lado. Si vendes al CEO, CMO, o a un perfil más técnico como el director de aplicaciones como es el caso de Outsystems, debes personificarlo en tu web de modo que así, puedan sentirse identificados y puedan visualizar esas experiencias en sí mismos. Esto además te va a ayudar a humanizar tu página.
4. Cualifica a tu prospecto con una Mini Demo
Muchos proveedores ofrecen la opción de solicitar una demo. El reto en este call to action, es que el prospecto aún no esté listo para comprar, lo cual puede provocar mucho ruido en el pipeline de tus comerciales.
Encontrarás a prospectos en diferentes niveles de engagement. Ofrece una mini demo a aquellos que solo buscan información, o bien, que utilizan tus recursos para educarse, aunque aún no se encuentren en la posición de comprar. Utiliza tu fuerza de ventas, para en cambio, aquellos leads que sí han visto tu mini demo y, además, han mostrado indicadores de un ciclo de compra activo. Para aquellos que aún no responden a estos indicadores, siempre puedes seguir dirigiéndote a ellos con campañas de nurturing, sin necesidad de recurrir a tu personal de ventas.
Esta es una de las estrategias que puedes utilizar para cualificar a tus prospectos previo a una demo y, así, contar con un pipeline más realista.
5. Third Parties o analistas independientes
Trabajar con third parties independientes como Gartner, Forrester o IDC, entre otros… puede resultar algo caro, inaccesible, o eso es lo que muchos piensan. La realidad es que hay maneras de educar a los analistas sobre tu solución, aunque debes de saber que tienes el hándicap de que no recibes feedback de la comunidad de analistas, por lo que se convierte en una conversación unidireccional.
Ahora que sabes que está al alcance de tu mano, no dudes en incorporar esta estrategia en tu marketing. Un proveedor tecnológico, por naturaleza, no es objetivo al vender su tecnología o servicio. Pero, que un asesor independiente recomiende tu solución, tiene aún mucho más poder.
6. Voice of the Customer
Esta es una de las estrategias más importantes y una de las que veo que más se ignoran. Hay muchas maneras de solicitar reviews, pero recomiendo que os centréis en aquellos clientes en los que habéis llevado a cabo una implementación con éxito o, un cliente que renueva vuestros servicios. Hay diferentes plataformas que podéis utilizar para reflejar la experiencia de vuestros clientes, pero creo que las más representativas, dependiendo de vuestro objetivo, son las de Capterra, G2, Trust Pilot o Gartner Peer Insight.
7. Always Be Closing
No hay mejor manera que cerrar una home page, que ofreciendo varias opciones para dar continuidad a la conversación con tu cliente. Tu web no solo es tu mejor carta de presentación, sino también una de tus herramientas de venta más importantes, por ello, siempre debes de seguir la regla ABC, la cual hizo famoso Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross, y que no tiene otro significado que “Always be closing”. Ya bien sea hablar con un experto, solicitar una demo o empezar una prueba gratuita… ¿qué es lo próximo que quieres que tu potencial cliente haga? o, mejor dicho, ¿cuáles son los puntos de contacto que tu prospecto más valora?
Si aun no has llevado a la práctica estas estrategias, ¡a qué esperas! En Skala podemos ayudarte a ejecutar estas, y muchas otras.
